Chi visita la tua casa in vendita vuol sapere se sarà la sua futura abitazione.
Se trasformi la visita in una storia che non dimenticherà, sarà molto più facile che la visita si trasformi in una vendita.
Tempo fa ho scritto su questo blog una piccola recensione di un libro che molto mi era piaciuto, "Vendere l'immateriale", di Annamaria Milesi, in cui si parlava dell'importanza e delle correlazioni del marketing sensoriale e del marketing narrativo.
https://www.ceciliamassignan.com/post/marketing-intangibile
Molti dei temi trattati in quel libro li ho ritrovati nel secondo podcast di Ana Pérez Salas che ho tradotto e che ripropongo, come sempre un po' sintetizzato e personalizzato, qui di seguito.
Quando un appartamento è messo in vendita, spesso è difficile farne comprendere spazi e funzionalità.
Due sono le strade che la valorizzazione immobiliare ci propone.
La prima, più conosciuta, è quella, ormai classica, dello Storytelling, l'altra, innovativa, è quella dello Storydoing.
Ana ci spiega a grandi linee cosa sono e a cosa servono Storytelling e Storydoing e come possiamo utilizzarli in un intervento di Home Staging.
Lo Storytelling è la narrazione di una storia.
Non "raccontare" una storia ma farla "vivere, questo è lo Storydoing. E che cos'è l'Home Staging se non uno storydoing?
Quando si parla di storytelling in ambito di marketing, ci si aspetta che il destinatario del racconto entri in contatto con il servizio o con il prodotto che si vuole vendere.
Per questo sono così importanti sia la narrazione quanto il pubblico cui è destinata. Quando si elencano dati che hanno un filo conduttore, è più facile memorizzarli.
Ciò che viene spiegato si fissa nella nostra memoria grazie a quello che ci ha fatto “sentire” , I dati, da soli, sono difficili da assimilare, ma le storie, una volta che ci sono state raccontate, difficilmente le potremo rimuovere dalla nostra memoria.
Come dice Maria Angelou, “ La gente dimenticherà quello che hai detto, quello che hai fatto, ma mai dimenticherà come l’hai fatta sentire”.
Ma andiamo con ordine , vedendo quali sono i pilastri fondamentali nello storytelling:
1 - Il narratore (ovvero l'agente immobiliare o chi vende in proprio)
Come narratore, devi far tuo quello che racconti.
Quando si parla con il cuore, tutto risulta sincero e giunge in modo positivo a chi sta “dall’altra parte” Se, al contrario, non credi in ciò che dici, ciò sarà facilmente intuibile.
Parla più con quello che non dici che con le parole, il fine di vendere o affittare la casa, deve restare in secondo piano.
L’importante è che, quando presenti la casa, tu sia il primo ad emozionarti . Se, per qualche motivo, lasci trasparire una negatività, questa si percepirà chiaramente. Devi creare una relazione tra l’oggetto della vendita e il visitatore.
Per far questo è necessario che siano esaltati tutti i pregi della casa, che tu faccia conoscere tutte le opportunità che può offrire, senza però omettere informazioni necessarie.
Questo ti aiuterà a non perder tempo né farlo perdere agli altri: se per esempio, la casa non ha ascensore, è importante dirlo, così focalizzerai meglio il tuo target. Che senso ha far venire persone che non sono realmente interessate?
2 - Il protagonista
Immagina di presentare una casa in vendita o in affitto, se racconti una storia, il potenziale acquirente dovrà esserne il protagonista. Inoltre, nello storytelling, chi narra, riesce a connettersi emotivamente solo se entra in contatto empatico.
Per questo, quando si prepara una casa, è importante analizzare quale sarà il cliente tipo.
Non sarà lo stesso se si tratta di una coppia giovane o di una famiglia con bambini piccoli, di una coppia anziana con figli già indipendenti o di un single.
3 - La storia
Una volta definiti i personaggi della storia, devi adattare la casa alle loro esigenze, in modo che si identifichino con il luogo, perché ogni stanza abbia un richiamo alla loro stessa vita.
E non solo con l’arredo e la decorazione, ma anche con l’illuminazione, i quadri alle pareti, e tutto quello che sempre più delineerà il racconto in maniera visuale.
C’è sempre una casa per ogni tipo di persona E se vendi la casa da privato, tratta con affetto la tua casa, se ancora ci vivi, sarà un piacere vederla apprezzata dai visitatori.
Rinnova i mobili con una mano di vernice, lascia entrare la luce dalle finestre, mostra l’ampiezza delle stanze lasciando a vista solo il necessario.
Lo Storydoing, in pubblicità, segna il passaggio dalla narrazione alle esperienze reali.
Marchi conosciuti come la Coca Cola hanno già fatto il "salto" dallo storytelling allo storydoing, con campagne che promuovono il riciclaggio della plastica,, dando nuova vita alle bottiglie con tappi che le fanno diventare pistole ad acqua, pennarelli, temperamatite, annaffiatoi etc.
Puoi raccontare una bella storia quando scrivi l’annuncio per la tua casa, ma anche quando organizzerai le visite, fai in modo che i visitatori “entrino” nella storia che hai raccontato. Così farai “stoydoing”.
Come? Analizzando bene il target, racconterai proprio la storia che i futuri acquirenti vogliono sentirsi raccontare, organizzando adeguatamente il percorso di visita, utilizzando le fragranze giuste per profumare gli ambienti, regolando la temperatura a seconda delle stagioni per creare un clima gradevole, sovrapponendo e modellando in definitiva, le caratteristiche della casa ai desideri dei clienti.
Chi viene a visitare la casa vorrà sapere se sarà la sua futura abitazione. Se trasformi la visita in una storia che non dimenticherà, sarà molto più facile che la visita si trasformi in una vendita.
Questo è il link al podcast di Ana Pérez Salas in lingua originale
https://www.ivoox.com/en/23-storytelling-storydoing-home-staging-audios-mp3_rf_59981451_1.html
Tu che storia vuoi raccontare?
Contattami, se vuoi parlare con me puoi prenotare un appuntamento gratuito di 20 minuti, sarò felice di ascoltarti ed aiutarti!
Amo i libri, da sempre, così come amo le case. I libri hanno come unico e innegabile vantaggio quello di costare molto, molto meno.
Torno volentieri nelle case accoglienti e da esse malvolentieri mi allontano, allo stesso modo non riesco a separarmi da un bel libro.
Questo è stato il caso di "Cromosofia", di Ingrid Fetell Lee.
Da quasi un anno mi fa compagnia, passando dalla scrivania al salotto, dal salotto ad una poltrona dello studio...E ogni volta che lo riprendo, mi sorprende e mi fa perdere nelle sue tante citazioni, che mi invitano (e io, come al solito, accolgo l'invito) lungo percorsi nuovi e affascinanti.
Di cosa parla? Se partiamo... dalla fine, è un vero e proprio manuale, con tanto di istruzioni dettagliate, tabelle e, addirittura, kit per il fai-da-te e fogli di lavoro.
Per fare cosa? Semplice, per trovare la gioia nei luoghi che abitiamo o, nel nostro caso, che progettiamo per gli altri.
Semplice? Insomma...Intanto la gioia si può declinare in tanti modi diversi: l'autrice parla di diverse estetiche della gioia, legate all'energia, all'abbondanza, alla libertà, all'armonia, al gioco, alla sorpresa...
Come primo passaggio, dobbiamo individuare ( o far individuare al cliente), quali sono stati i luoghi, le persone, le cose e le attività "trovagioia" e, di conseguenza, quale "estetica" sarà più pertinente.
Poi, per ogni estetica sarà possibile individuare quale aspetto e sensazione vogliamo riprodurre, quali sono gli elementi distintivi, le decorazioni, le caratteristiche architettoniche e le cose da evitare.
Un esempio? "Perdiamoci", almeno un po', nei tanti luoghi in cui ci conduce l'autrice. Orientiamoci, per esempio, verso l'estetica del gioco. Seguendo le sue istruzioni,
utilizzeremo oggetti che abbiano prevalentemente forme tonde, curvilinee, elementi distintivi saranno cerchi e sfere, pois, le caratteristiche architettoniche saranno soffitti a botte o a cupola e le finestre ad oblò, saranno da evitare angoli acuti.
Sembra quasi banale, ma perché scegliamo queste forme e non altre ?
Perché, scopriamo leggendo, oggetti circolari e sferici erano usati come giocattoli già migliaia di anni fa e l'autrice, ancora, cita studi di psicologia dai quali emerge che, come eredità dei nostri più antichi progenitori, reagiamo alle forme appuntite come davanti a segnali di pericolo, mentre siamo rassicurati dalle forme tondeggianti.
Gli oggetti curvi, inoltre, hanno spesso una gamma estesa di "affordance", ovvero di invito all'uso, cosa che è da limitare nel caso di oggetti di design, ma è fondamentale per il gioco, perché i giocattoli sono tanto più ambiti quanto più usi se ne potrà fare.
E, ancora, legato alle forme rotonde, ci parla dell'effetto "peak shift": avete presente gli occhi tondi e grandi di un cucciolo? Si tratta di quello. Ed è per il nostro cervello un segnale ancestrale e potentissimo di invito all'accudimento ma anche al gioco.
Pensate, per continuare con gli esempi dell'autrice, che la Fiat 500 e la Mini Cooper, con i loro musi arrotondati e i loro fanali tondi, sfruttano proprio questo effetto per risultare attraenti e "simpatiche".
Ma, sempre per l'estetica del gioco, Fetell Lee cita anche Gaetano Pesce con la sua poltrona "Up 5" e la fantastica casa di Pierre Cardin, "Le Palais Bulles", un edificio composto da sfere architettoniche adagiate su un pendio.
E mica finisce qui...
Sono davvero tante le ispirazioni che questo libro può offrire a chi si occupa di arredamento e di Home Staging, basta solo stare attenti a non perdersi, come faccio io ogni volta da quasi un anno 😊 dietro ai mille spunti che l'autrice offre...
qui il link per trovare il libro:
E poiché "le meraviglie non finiscono mai, finché siamo disposti a meravigliarci"
contattatemi, se volete parlare con me potete prenotare un appuntamento gratuito di 20 minuti, sarò felice di ascoltarvi ed aiutarvi!